Să ai bani foarte mulți, în Italia, a devenit o afacere pentru multă lume. Băncile angajează bancheri care au în portofoliu clienți foarte bogați și îi plătesc între 1 și 3% din activele celor bogați, plus aproximativ jumătate din veniturile viitoare generate de portofoliu, scrie Financial Times.
Alberica Brivio Sforza, șefa diviziei de private banking la Lombard Odier din Italia, a desfășurat luni de zile negocieri cu un mic grup de bancheri care se ocupă de clienți cu avere netă extrem de mare. Înainte de a semna un acord pentru a-i prelua de la rivalul italian Mediobanca, un alt creditor a venit cu o ofertă pe care nu au putut să o refuze.
banii celor foarte bogați, în contextul războiului pentru ei, desparte în două lumea relativ rigidă a sistemului bancar privat italian.
Citește și5 Știri Imobiliare.ro Finance: Apartamentele se vând mai lent, dar construcțiile accelerează. Weekendul acesta, găsești cele mai bune oferte de credit ipotecar la Salonul Imobiliar București
BNP Paribas a propus bancherilor un contract care îi remunera în avans cu un procent din activele aduse băncii, plus o parte semnificativă a veniturilor viitoare, iar valoarea potențială a acestui acord poate atinge cu ușurință zeci de milioane de euro.
În ce mod evoluează conflictul?
Instituțiile bancare private italiene se află în mijlocul unei confruntări, care le oferă bancherilor posibilitatea de a cere plăți în avans, o practică neanunțată până acum pe piața cetățenilor cu avere netă extrem de mare, cu active de miliarde de dolari puse la dispoziție pentru instituțiile dispuse să plătească.
Indivizii cu portofolii de dimensiuni considerabile suportă o taxă de la 1 la 3% din activele monitorizate de un bancher, plus aproximativ 50% din veniturile viitoare generate de portofoliu.
Bancherii au acceptat să continue în funcție pentru o perioadă de 3 până la 5 ani, sau să returneze o fracțiune din pachetul de compensații în cazul în care se retrag înainte.
Intrarea acestor agenți asociați pe piața persoanelor cu avere netă extrem de mare în ultimii doi ani a semănat diviziuni în lumea relativ rigidă a sistemului bancar privat italian.
Tot mai mult este percepută ca o strategie de recrutare agresivă, pe care managerii anticipează că va fi costisitoare și pe care se străduiesc să o evite.
„Aceste bănci cumpără, la propriu, bancheri. Spun că vă vor plăti un procent din activul pe care îl transferă în primul an, lucru pe care nu l-am făcut niciodată și nici nu-l vom face”, a spus un director executiv de la o mare firmă de administrare a averii. „Cred că se va întoarce împotriva sa cu efectul negativ.”
Firmele de capital privat au achiziționat afaceri familiale de dimensiuni mici și medii, pe care bancheri le-au numit
„comori ascunse”
.
Concurența intensă pentru bancherii din sectorul privat își găsește rădăcinile în criza zonei euro din 2012 și în un discurs semnificativ pronunțat de președintele BCE, Mario Draghi, care s-a promis să facă
„tot ce este necesar”
pentru a proteja moneda euro.
Aceste trei termeni au semnalat o schimbare majoră pentru țările europene cu datorii mari, precum Italia și Spania, și au oferit investitorilor internaționali garanția că statele membre nu vor fi abandonate și nu vor cădea în prăpastie, conform
În plus, a sprijinit apariția unui val de fonduri de capital privat care au pătruns în Italia de atunci.
„Din 2012 până practic în prezent, am observat o piață foarte activă pentru achizițiile de către fonduri de investiții private în Italia și acesta este unul dintre principalele motive pentru care piața a crescut”, a declarat Alberto Cirillo, co-director al diviziei de administrare a averilor private Goldman Sachs pentru Europa continentală.
Companiile de investiții private au achizi
În intervalul 2013–2025 s-au realizat aproape 3.500 de tranzacții, cu o valoare totală de aproximativ 362 de miliarde de euro.
Aceste evenimente de lichiditate, cunoscute sub denumirea de așa-numite, au permis antreprenorilor italieni să obțină sute de milioane de euro și i-au convertit în clienți căutați de bancherii privați.
Potrivit estimărilor realizate de banca privată elvețiană Pictet și de Politecnico di Milano, între anii 2013 și 2025 s-au înregistrat aproape 3.500 de tranzacții, cu o valoare totală de aproximativ 362 de miliarde de euro. Se preconizează încă 3.900 de tranzacții, cu o sumă de aproape 350 de miliarde de euro, în Italia pe parcursul următorului deceniu.
Băncile private italiane au acumulat la sfârșitul anului 2025 un total de 1,4 trilioane de euro în active, un prag care reprezintă dublul sumei de acum un deceniu, conform informațiilor oferite de grupul industrial Associazione Italiana Private Banking.
Rob Mullane, co-director al departamentului de gestionare a averilor private pentru Emea la Goldman Sachs, a afirmat că Italia se situează în zona ideală pentru tranzacțiile de pe piața medie și superioară, datorită afacerilor deținute de familie.
„Italia se află în zona ideală a tranzacțiilor pe piața medie și medie superioară datorită afacerilor deținute de familie”
„Italia a fost una dintre luminile strălucitoare ale creșterii pentru noi.”
În ultimele luni, competiția pentru bancheri s-a intensificat, iar motivul principal este Mediobanca achiziționată de Monte dei Paschi di Siena.
În Italia, zona ultra-high net worth este dominată în principal de instituții financiare internaționale, printre ele Goldman Sachs și JPMorgan Chase, precum și UBS. Morgan Stanley a dispărut semnificativ după ce, în 2013, a vândut unitatea sa de investiții private ce acoperea Marea Britanie, Italia și Orientul Mijlociu către Credit Suisse, iar în 2023 acea unitate a fost preluată de UBS.
În ultimele 18 luni, competiția pentru bancheri s-a intensificat, alimentată de un val de tranzacții în sistemul bancar italian, în special prin achiziția Mediobanca de către Monte dei Paschi di Siena, cu sediul în Milano.
Băncile concurente s-au strecurat să selecteze bancherii privați ai Mediobanca, o marcă italiană dedicată administrării averilor. Mai mulți directori au afirmat în fața FT că se luptă pentru bancherii Mediobanca specializați în clienți cu avere netă extrem de mare.
Zeci de persoane au fost deja angajate ca agenți asociați, conform unor persoane familiarizate cu situația, de către competitori europeni precum BNP Paribas și Deutsche Bank, precum și de creditori italieni, printre ei Intesa Sanpaolo.
În iunie, Intesa a lansat o ofertă de preluare în valoare de 30,6 miliarde de euro pentru Monte dei Paschi di Siena, împreună cu BPER, al cincilea cel mai mare creditor din țară. Dacă abordarea Intesa pentru MPS va avea succes, aceasta ar achiziționa râvnita divizie de private banking a Mediobanca.
Directorii au avertizat că unele dintre acordurile de atragere a bancherilor nu au prea mult sens din punct de vedere economic.
Un director executiv al unei bănci de prestigiu italiană a descris competiția ca fiind „sălbatică” în anul precedent.
„Piața caută creșterea activelor, dar ceea ce obțin aceste bănci este o creștere neprofitabilă”, a adăugat acesta.
Randamentele încep să scadă în mod rapid pentru clienții cu avere netă mare, deținători de putere de negociere a comisioanelor, care preferă investiții personalizate în loc de produse standard, fapt care le ridică costurile pentru băncile care le servesc.
„Agenții lucrează pentru clienți mici, unde randamentul activelor contului este între 2 și 4%, dar când se ajunge la nivelul ultra-ridicat, acesta scade dramatic, astfel încât modelul, în teorie, nu funcționează”, a spus Sforza.
Ea a adăugat:
„Sunt convinsă că acesta este un joc care se va termina, deoarece aceste bănci nu vor face niciodată bani de pe urma acestor bancheri. Îi plătesc prea mult.”
COMENTARII / 0